Antreprenorul Jason Fried ne ofera cel mai important sfat pentru afaceri: cum sa devenim mai buni la produsul banilor. El isi incepe povestea astfel:
Acum cativa ani am decis ca vreau sa invat sa cant la tobe. Intotdeauna am iubit tobele. De fiecare data cand ascult muzica, prima data remarc sunetele scoase de tobe. Pot sa ascult un tobosar de jazz ca Art Blakey ore in sir. As renunta la orice ca sa fiu la fel de bun ca Glenn Kotche din trupa Wilco.
Drumul pentru a invata sa canti la tobe e destul de clar: te inscrii la cursuri, iti cumperi niste tobe, mai iei niste bete, inveti cateva ritmuri si exersezi. Apoi, continui sa exersezi pe fiecare suprafata posibila- biroul tau, piciorul tau, etc.- orice suprafata poate deveni o toba. Devii bun in timp, daca nu te opresti din practicat.
Asta e modul in care invatam majoritatea lucrurilor. Chiar daca iti doresti sa fii scriitor, muzician, bucatar sau contabil, calea pentru a ajunge acolo e clara. Nu toata lumea va fi atat de buna pe cat i-ar placea, dar macar stii de unde sa incepi. Lectii, carti, workshop-uri… Toate aceste lucruri sunt accesibile pentru toti oamenii care chiar isi doresc sa progreseze.
Unu din cele mai interesante lucruri in legatura cu invatatul sa cant la tobe a fost cand am realizat ca a trecut multa vreme de cand nu am mai invatat ceva nou. Ne petrecem cea mai mare parte a copilariei incercand sa invatam lucruri noi. Pe masura ce imbatranim insa, frecventa cu care iti lucrezi talentele incepe sa scada. Cateodata se opreste cu totul.
Acestea fiind spuse, cand am inceput sa cant, pentru prima data, eram groaznic. Suna ca si cum cineva incerca sa sfasie toba si sa o izbeasca de podea. Cand de descurci groaznic la ceva nou e o usurare sa-ti amintesti ca exista, totusi, lucruri la care te pricepi. Iar sa fiu teribil la tobe, mi-am amintit de ceea ce facem eu cel mai bine: sa produc bani.
Astazi, conduc 37signals, o firma de software si design, pe care am fondat-o cu partenerul meu in 1999. Vanzarile s-au dublat in ultimul deceniu, la fel si profitul. Cum am invatat sa fac acest lucru? Am un masterat in finante, dar nu-mi amintesc sa fi invatat ceva despre cum sa faci bani. Am citit o multime de carti de business- e valabil acelasi lucru (multa vorbarie despre bani, dar nu si cum sa ii obtii).
Un singur lucru il stiu cu certitudine: sa faci bani nu e acelasi lucru cu a porni o afacere. Pentru antreprenori, aceasta este o lectie importanta de inteles. Cei mai multi dintre noi ne identificam cu ceea ce producem. Eu fac software-uri. El este impresar. Ea construieste retele de internet. Realitatea este ca fiecare detine o abilitate, care ii superclaseaza pe altii si care poate aduce profit. Tu poti fi cel mai creativ designer de software din lume, dar daca nu stii cum sa faci bani, nu vei avea niciodata afacerea ta sau autonomie.
Acest articol nu este despre cum sa devii bogat (desi nu este nimc rau in asta). Pentru mine, banii inseamna libertate. Cand imprumuti oamenii cu bani, ei iti sunt datori- cel putin din punct de vedere al timpului. Cat timp ramai profitabil, tu iti creezi orarul.
Cum sa faci bani:
Mi-a luat mult timp sa descopar cum se produc banii. Aici sunt cateva lectii.
1 Intelegerea clientului este cheia spre a fi un vanzator bun
Totul a inceput cand aveam 14 ani. In Illinois, aceasta este varsta legala la care poti incepe sa muncesti (cu acordul parintilor). M-am dus la tatal meu cu formularul de lucru si am lucrat la o alimentara locala. Nu-mi amintesc sa fi invatat ceva util acolo. Dar un an mai tarziu, la urmatoarea slujba de vara, mi-a picat fisa.
Lucram la Shelby’s Pro Shop, un teren de golf si tenis in Deerfield, unde am crescut. Vindeam papuci si rachete de tenis. Nu jucam tenis, dar am invatat cum sa fiu un vanzator bun de papuci de tenis si rachete. Aceasta s-a intamplat deoarece am descoperit ca, deseori, motivul pentru care oamenii cumpara aceste lucruri, nu se potriveste cu motivele companiei de a le vinde.
Producatorii obisnuiau sa expedieze o lista cu compozitia chimica a obiectelor, pentru a ne induce intr-o lume moderna si tehnologizata. Ei spunea ca noul etilen vinil acetat folosit facea papucul mai confortabil. Cei de la brandul Goodbye spuneau ca cauciucul din exterior confera papucului rezistenta. Cei de la Nike se laudau ca sunt in fruntea topului. Fiecare aducea ceva in plus la oferta.
Ei credeau ca daca ne inarmeaza cu date, clientii vor fi impresionati. Dar s-a dovedit mai tarziu ca nici unul dintre aceste fapte nu contau. Ba mai mult, avea un efect negativ. Cand descrii cu termeni pe care clientul nu-l intelege, el are tendinta sa nu aiba incredere in tine. Increderea este importanta.
Cand m-am oprit din a mai insira termenii tehnici, am realizat ca un client care cauta papuci se uita dupa trei lucruri. Ei iau in considerarea aspectul si stilul. Il vor proba, pentru a vedea cat este de confortabil. Apoi, vor lua in considerare pretul. Referinte la atleti faimosi ajuta mult. Dar tehnologia, accesoriile si testele facute in laborator- nu pot sa-mi amintesc un singur client caruia i-a pasat de astea. Am vandut o barca de papuci si rachete vara aceea.
Sa intelegi ceea ce oamenii chiar isi doresc sa afle- si cat e de diferit ceea ce vrei tu sa le transmiti- este fundamentul vanzarilor. Si nu poti fi bun la produsul banilor, decat daca esti bun in vanzari. Am invatat asta ca si vanzator de papuci adolescent si acesta este modul in care inca operez.
Ca sa fim intelesi, aceasta poate fi numita cu greu o perspectiva unica, dar judecand dupa numarul companiilor si a produselor care rateaza complet tinta, zi de zi, aceasta este o lectie care este necesar sa fie invata iar si iar.
2 Totul se leaga de pasiune
Dupa alte doua veri la Shelby’s Pro Shop, am decis sa-mi incep propria mea afacere. Nu mi-a luat mult sa observ ca detaliile erau destul de simple: magazinul cumpara diverse lucruri de la distribuitori, le vindea si scotea profit. De ce nu as fi putut sa fac si eu asa ceva? S-a dovedit ca puteam. Mi-am luat licenta de vanzator autorizat al statului Illinois. Acesta hartie mi-a permis sa cumpar lucruri mai ieftin de la distribuitori.
Aici am invatat cea de-a doua lectie: vinde numai lucruri pe care si tu ai dori sa le ai.
Prima data am cumparat un detector radar, un telefon mobil, echipament stereo si accesorii pentru computer. Am realizat ca daca eu imi doresc aceste lucruri, probabil si prietenii mei le vor. Asa ca am ales aceste obiecte la preturile care pareau rezonabile si comanda a venit. Nu am vandut mare lucru, dar sa ai in buzunar un surplus de 100$ nu e prea rau, cand esti adolescent.
Am inceput sa diversific gama de produse. Cumva am ajuns in posesia unor cataloage de suplimente militare si de diverse echipamente pentru sportivi. Am decupat imaginile cu lucrurile care mi se pareau ca aratau bine- cutite cu fluturasi, stele de plastic care stralucesc in intuneric si alte lucruri pe care prefer sa nu le mentionez. Astfel mi-am creat propriul catalog si l-am dat prietenilor mei. Lucrurile s-au vandut de la sine.
Nu aveam o carte de credit- inca eram in liceu pe vremea aceea- asa ca comandam lucrurile si plateam cash cand soseau. Calculam cand trebuie sa soseasca comanda si ma prefaceam bolnav, ca sa stau acasa. Tipul de la livrari suna la usa, ii dadeam banii si el imi dadea cutiile. Nimeni nu s-a imbogatit, dar a fost o educatie buna. Iar lectia a ramas.
3 Cum si de ce sa ceri bani reali pentru produse reale
Cam in perioada in care eram in ultimii ani de liceu, mi-am descoperit pasiunea pentru calculatoare. Imi place si muzica. Colectia mea de casete si CD-uri crestea vazand cu ochii si imi doream o metoda mai buna de a tine evidenta la ceea ce aveam si ceea ce imprumutasem prietenilor..Citeste mai multe pe Nuaisacrezi.ro
